3 Claves para entender al consumidor de hoy

En un mundo cada vez más globalizado, mediado por la inmediatez desde el momento en que se manifiesta la intención de compra hasta que se concreta, y donde el consumidor está expuesto a cada vez más estímulos publicitarios, las siguientes pautas son claves a la hora de ejecutar una estrategia de marca efectiva o, al menos, con resultados no convencionales: 

1.   Factores que influencian las decisiones del consumidor.

Es común ver que las marcas se apalanquen en sondeos y encuestas para medir el interés, favorabilidad, entre otros factores, del consumidor hacia un producto. Sin embargo, hay que partir de que los consumidores, la mayoría de las veces, responden según patrones socialmente aceptados, es decir hay un interés inconsciente de ser aceptado y, en esa medida, lo que dice el consumidor puede ser sustancialmente diferente de lo que siente.

2.   La primera impresión cuenta más pero no es definitiva.

Contrario a lo que se cree, si un consumidor desarrolla aversión hacia una marca, no significa que siempre vaya a ser así. Esto sucede porque el rechazo está mediado por el contexto y los estímulos sensoriales específicos de la marca que evocan dicha aversión.

Lo prudente aquí es dejar pasar un tiempo, sin exponer a los consumidores a estos estímulos y, poco a poco, valerse de otro tipo de mensajes sensoriales para crear otra asociación. Un condicionamiento clásico diferente. Es decir, por cada nuevo estímulo de la marca que percibe el consumidor, se da una recompensa o un refuerzo. Así hay nuevas reacciones y conductas a la vista.

3.   De cómo se programe el estímulo publicitario, depende el nivel de recordación.

Según estudios recientes, un mensaje publicitario que tenga una alta repetición de marca o producto, presente una situación contextualizada en relación al producto, utilice música alegre y dinámica y tenga colores vivos en expansión, tiene mayor probabilidad de ser recordado por un consumidor y, por ende, hacer más efectiva la compra.

Esto sucede, teniendo en cuenta que el cerebro humano tiende a conservar más secuencias repetitivas en su codificación del mundo, lo que puede ser un arma de doble filo, y también a que el cerebro presta más atención, intrínsecamente, a estímulos divergentes, no convencionales.


Por: Carlos Felipe Alemán Cuéllar

Asociado de la Práctica de Consumo y Marketing

 

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